Искусство переговоров и продаж

Основная цель данной программы обучения: формирование и развитие у сотрудников навыков проведения успешных переговоров на любых уровнях и совершения активных личных продаж (как по телефону, так и при личной встрече) – позволяющих гарантированно достигать корпоративных целей компании: увеличение объемов продаж, развитие долговременного сотрудничества с клиентами и др.

Данная программа может включать в себя несколько тренингов, каждый из которых является логическим продолжением предыдущего, что обеспечивает эффективное формирование и использование нужных навыков и компетенций для совершения активных продаж и проведения результативных переговоров на любых уровнях.

Полная продолжительность программы: 80 акад. часов, 8 тренинг-дней.
График проведения: с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.
Формы и методы: информационные блоки, деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров и продаж, видеоанализ.

Программа «ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ»

День 1-2.

Тема 1. Эффективная подготовка к переговорам.

  • постановка цели переговоров и определение условий их достижения;
  • SMART-технология постановки целей.
  • правила ведения переговоров;
  • определение этапов переговоров;
  • определение задач на каждом этапе;

Тема 2. Вступление в контакт, этапы переговоров по телефону и при встрече.

  • правила эффективного вступления в контакт с клиентом;
  • овладение умением вступать в контакт;
  • специфика телефонных переговоров;
  • особенности вступления в контакт по телефону;
  • завоевание доверие клиента;
  • этапы и структура телефонных переговоров;
  • успешное «прохождение секретаря».
  • быстрое и эффективное создание атмосферы доверия в переговорах.

Тема 3. Краткое представление компании и услуг по телефону и при встрече.

  • техника USP – уникальное торговое предложение;
  • применение USP при представлении компании и ее услуг по телефону и при встрече;
  • продажа встречи по телефону;
  • работа с информацией при входящем звонке, переориентирование клиента, сопутствующая продажа;

Тема 4. Техники работы с возражениями, отговорками партнеров и клиентов; преодоление возражений при первичном контакте.

  • что скрывается за возражениями?
  • типы возражений: мозговой штурм на выявление привычных возражений клиентов и обычных способов реагирования и их стоимости для компании.
  • основная техника работы с возражениями клиентов;
  • практическое упражнение на работу с возражениями;

День 3-4.

Тема 5. Продажи с учетом психологических типов клиентов.

  • психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа;
  • управление собой и различными типами клиентов.
  • определение психологического типа по тону голоса и стилю речи по телефону и при встрече;
  • использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе;
  • применение современных методов влияния на клиентов и партнеров в зависимости от психологического типа в ходе переговоров и продаж.
  • различные стратегии переговоров для разных типов клиентов.

Тема 6. Выяснение потребностей клиента.

  • Умение задавать вопросы. Типы вопросов.
  • Управление переговорами с помощью вопросов.
  • Активное слушание. Упражнение на отработку навыка управления переговорами с помощью вопросов и активного слушания.
  • Уровни и типы потребностей клиентов: их использование в переговорах.
  • Практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей партнера;

Тема 7. Способы аргументации и влияния в переговорах.

  • Формирование навыков демонстрации пользы товара, услуги, сотрудничества;
  • Техника целенаправленной аргументации;
  • Практические упражнения на отработку техники аргументации при переговорах;

День 5-6.

Тема 8. Предъявление цены, правила торга.

  • Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены;
  • Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы и товара;
  • Отработка приемов бесконфликтного предъявления цены;
  • Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены;
  • Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы и товара;
  • Торг: скидки, когда и за что предлагать, сохраняя имидж;
  • Способы предъявления цены клиенту;

Тема 9. Разрешение конфликтных ситуаций в переговорах.

  • Достаточные основания для психологических методов давления на клиентов при работе с неплатежами;
  • Противостояние манипулированию;
  • Работа с рекламациями и претензиями клиента;
  • Техники работы с возражениями, сопротивлением партнера.
  • Техника нейтрализации эмоций клиента и работа с подтекстом возражения;
  • Профилактика и предупреждение конфликтных ситуаций в переговорах.
  • Восстановление контактов с «недовольными» клиентами.

Тема 10. Способы влияния при возврате долгов.

  • Формирование личных навыков влияния;
  • Когда и как начинать «давить» на клиента.
  • Методика ступенчатого усиления влияния.
  • Техника целенаправленной аргументации;
  • Практические упражнения на отработку техники аргументации при возврате долгов;
  • Методика «заезженной пластинки».

Тема 11. Сохранение и развитие взаимовыгодных отношений с клиентами.

  • Уменьшение вероятности возникновения задолженности со старыми и новыми клиентами.
  • Договоренности и обязательства: четыре фактора успеха.
  • Закрепление ответственности клиента за возврат долга.
  • Постепенный выход на «нулевую» дебиторскую задолженность.
  • Сохранение и развитие позитивных отношений с клиентами после возврата долгов.

День 7-8.

Тема 12. Консультативные техники переговоров.

  • Продажа при низкой заинтересованности клиента;
  • Освоение технологии консультативных продаж;
  • Использование ситуационных вопросов для прояснения ситуации клиента.
  • Выявление и фокусирование внимание клиента на его недовольстве текущей ситуацией с помощью проблемных вопросов. Усиление значимости проблем в сознании клиента.
  • Развитие желания клиента изменить существующую ситуацию. Извлекающие вопросы о ценности или пользе предлагаемого решения проблемы.
  • Создание цепочек вопросов по технологии консультативных продаж: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
  • Влияние типа вопроса на эффективность каждого этапа продажи.
  • Презентация. Предложение клиенту своего продукта / услуг как способ решения существующих у него проблем. Демонстрация возможностей продукта и компании-продавца.
  • Завершение встречи. Договоренности и обязательства: четыре фактора успеха.
  • Анализ встречи: ключевые показатели успеха переговоров.

Тема 13. «Тонкие» техники влияния в переговорах.

  • Создание доверия на различных уровнях для усиления своего влияния.
  • Влияние на оппонента с помощью техник невербальной коммуникации.
  • Техники противостояния чужеродному влиянию.
  • Как передавать собеседнику только выгодную вам информацию с помощью «языка тела».
  • «Считывание» информации с клиента.
  • Управление собственным состоянием.
  • Стрессменеджмент: приемы и техники быстрого снятия стресса.

В процессе тренинга все участники получат практические навыки проведения успешных переговоров, которые смогут использовать в процессе продажах сразу после окончания тренинга.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ:

  • Формирование высокоэффективных навыков активных личных продаж с высокой мотивацией к продажам;
  • Формирование системного подхода к привлечению и удержанию клиентов;
  • Четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентами, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных, административных) и собственных ресурсов;
  • Эффективное использование телефона: в т. ч. и для «холодных» звонков.
  • Навыки грамотного представления себя, продукции и компании;
  • Успешное совершение активных продаж;
  • Умение сформировать благоприятное впечатление, установить эффективный контакт с клиентом и завоевать его доверие.
  • Освоение приемов активного слушания и выявления потребностей клиентов с использованием, в том числе, алгоритма постановки вопросов по технологии консультативных продаж.
  • Убедительная, аргументированная презентация и демонстрация возможностей товара или услуги.
  • Навыки проведения результативных продаж, преодоления скептицизма, безразличия и снижения вероятности возникновения возражений.
  • Умение анализировать поведение: собственное и партнера - в процессе переговоров и выбирать его оптимальный алгоритм.
  • Способность эффективно действовать при проведении переговоров в группе.
  • Навыки проведения структурированных переговоров и конструктивного взаимодействия с клиентами;
  • Освоение техник, позволяющих «разговорить», убедить, переубедить собеседника.
  • Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в «жестких» условиях.
  • Овладение навыками противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
  • Способность взаимодействовать с «трудными партнерами», нахождение решений в сложных и конфликтных ситуациях.
  • Освоение техник преодоления возражений, завершения переговоров, совершения продаж.
  • Умение использовать SMART-планирование для увеличения объемов продаж и эффективного проведения переговоров.
Договор на обучение английскому, арабскому, немецкому языку по курсам GStudioS.ru Редакция от 10 января 2013 г. ООО “Грэйт Софтвэ Студиос”, в лице Генерального директора Йолач Мерьем Владимировны, действующей на основании Устава, публикует настоящий договор на проведение дистанционных занятий по английскому/ арабскому/ немецкому языку, являющийся публичным договором-офертой (предложением) в адрес физических или юридических лиц и опубликованный по адресу: http://gsstudios.ru/ru/dogovor/index.html. 1. УСЛОВНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ 1.1. Условные соглашения — это определения, присутствующие в настоящем Договоре, являющиеся его неотъемлемой частью. 1.2. Определения трактуются исходя из их сущности и содержания настоящего Договора. Ниже приведен список этих определений: 1.3. Услуги – дистанционное обучение Клиента английскому , арабскому, немецкому языку посредством электронных каналов голосовой связи. 1.4. Занятие – урок английского, арабского, немецкого языка. Длительность проведения одного занятия составляет 45 минут. 1.5. Клиент — любое физическое или юридическое лицо, посетившее сайт gsstudios.ru, имеющее намерение пройти обучение английскому, арабскому, немецкому языку и оплатить Услуги. 1.6. Исполнитель — ООО “Грэйт Софтвэ Студиос”. 2. АКЦЕПТ ДОГОВОРА 2.1. Текст настоящего Договора является публичной офертой (в соответствии со статьей 435 и частью 2 статьи 437 Гражданского кодекса РФ). 2.2. Акцепт (принятие) оферты — оплата заказанных услуг путем предоплаты в порядке, определяемом настоящим Договором и использование Услуг Исполнителя. Акцептирование Клиентом настоящего Договора означает, что он полностью согласен со всеми положениями настоящего Договора. 3. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ 3.1. Отношения в области защиты прав потребителей регулируются Гражданским кодексом РФ, Законом “О защите прав потребителей” и принимаемыми в соответствии с ним иными федеральными законами и правовыми актами Российской Федерации. 4. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА 4.1. В соответствии с условиями настоящего Договора, Исполнитель обязуется оказать Клиенту услуги в виде дистанционных занятий с Клиентом по английскому языку посредством Интернет, с использованием программного обеспечения Skype. http://www.skype.com 4.2. Исполнитель не вправе оказывать предпочтение одному лицу перед другим в отношении заключения настоящего Договора, кроме случаев, предусмотренных законом и иными правовыми актами. 4.3. Методику и формат дистанционного обучения определяется Исполнитель, учитывая пожелания Клиента, высказанные перед осуществлением оплаты Услуг, а также в ходе обучения. 5. ОБЯЗАННОСТИ И ПРАВА СТОРОН Исполнитель обязуется: 5.1. В согласованные Сторонами сроки оказать Услуги указанные в п.4.1 настоящего договора Клиенту надлежащим образом, в соответствии с условиями настоящего Договора. 5.2. Не разглашать конфиденциальную информацию и данные, предоставленные Клиентом в связи с исполнением настоящего Договора. Исполнитель вправе: 5.3. Пользоваться услугами любых физических и юридических лиц, в целях своевременного и качественного исполнения обязательств по Договору. 5.4. Требовать от Клиента своевременной и полной выплаты стоимости Услуг в соответствии с условиями настоящего Договора. Клиент обязуется: 5.5. Своевременно и полностью выплачивать Исполнителю стоимость оказываемых Услуг в порядке, в сроки и размере установленных настоящим Договором. 5.6. Предоставить Исполнителю все сведения и данные, необходимые для выполнения своих обязательств по настоящему Договору. 5.7. Не разглашать конфиденциальную информацию и иные данные, предоставленные Исполнителем в связи с исполнением настоящего Договора Клиент вправе: 5.8. Использовать пакет занятий до 20 уроков в течение 120 календарных дней, начиная с даты оплаты, использовать пакет занятий из 30 уроков в течение 150 календарных дней, начиная с даты оплаты, использовать пакет из 50 уроков в течение 185 календарных дней. 5.9. Требовать от Исполнителя выполнения его обязательств по настоящему Договору в срок и с надлежащим качеством. 5.10. Отказаться от выполнения условий настоящего Договора в случае, если Исполнитель не приступил к исполнению обязательств по настоящему Договору. 5.11. Клиент вправе сменить преподавателя не более 2-х раз. О своем желании он извещает Исполнителя по электронной почте или по Skype. 6. УСЛОВИЯ ПРОВЕДЕНИЯ И ПЕРЕНОСА ЗАНЯТИЙ 6.1. Исполнитель связывается с Клиентом в Skype и проводит Занятие. Занятия могут проводиться подряд по желанию Клиента. По специальной договоренности с Исполнителем, Клиент может сам звонить преподавателю. 6.2. Клиент имеет право перенести Занятие на другое время. При этом он обязан не менее чем за 8 часов до начала Занятия предупредить об этом Исполнителя по Skype или по электронной почте, В этом случае Занятия считаются перенесенными и проводятся в другое время. 6.3. Если Клиент не предупреждает исполнителя за 8 часов и в назначенное время для урока не отвечает на звонки и сообщения по skype, то это занятие считается проведенным и не может перенестись на другое время. 6.4. Если в установленное время плюс 5 минут Клиент не получает звонка от преподавателя, он обязан немедленно связаться с Исполнителем посредством Skype или по электронной почте. 6.5. Занятия, которые не состоялись по вине Исполнителя, переносятся без их потери на другое, удобное для Клиента время. 7. СТОИМОСТЬ УСЛУГ И ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ 7.1. Стоимость услуг Исполнителя и возможные способы оплаты, публикуются на сайте по адресу: http://gsstudios.ru/tseny.html. Стоимость Услуг указывается с учетом всех необходимых налогов и расходов Исполнителя в рамках оказания Услуг. 7.2. Оплата Услуг по настоящему Договору осуществляется на основе стопроцентной предоплаты и в порядке, устанавливаемом настоящим Договором. 7.3. Стоимость Услуг может меняться в зависимости от конъюнктуры рынка, что отражается на сайте. Исполнитель не может менять стоимость услуг для конкретного Клиента в случае, если тот уже принял условия Исполнителя и произвел оплату обучения в установленном настоящим Договором порядке. 7.4. Моментом оплаты считается поступление средств на счет Исполнителя. 7.5. Клиент самостоятельно несет ответственность за правильность производимых им платежей. 7.6. Клиент самостоятельно оплачивает все услуги предприятий связи необходимые для оказания Услуг Исполнителем. 7.7. Возврат средств, при условии расторжения договора, осуществляется с вычетом комиссии в размере 20% от оплаченной суммы и за вычетом реально понесенных расходов Исполнителя. 7.8. Клиенту необходимо написать заявление на возврат денежных средств на имя компании, на имя Генерального директора, указав причины возврата. 7.9. Возврат осуществляется в течение 30 календарных дней, после рассмотрения заявления на возврат денежных средств от клиента. Возврат осуществляется на ту же карту, с которой осуществлялся платеж в течение 30 календарных дней. 8. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН 8.1. Меры ответственности сторон, не предусмотренные в настоящем Договоре, применяются в соответствии с нормами законодательства, действующего на территории Российской Федерации. 8.2. За невыполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по настоящему Договору Исполнитель и Клиент несут ответственность в соответствии с условиями настоящего Договора и действующим законодательством Российской Федерации. 9. ФОРС-МАЖОР 9.1. При возникновении форс-мажорных обстоятельств (в толковании, принятом практикой суда арбитража Торгово-промышленной палаты России), исключающих или объективно препятствующих исполнению данного Договора, Стороны не имеют взаимных претензий, и каждая из Сторон принимает на себя свой риск последствий этих обстоятельств. 10. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ 10.1. Споры и разногласия, которые могут возникать при исполнении настоящего Договора, будут решаться путем переговоров между сторонами настоящего Договора. 10.2. В случае, если указанные в п. 10.1. споры и разногласия не могут быть решены указанным способом, они подлежат урегулированию в судебном порядке в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. 11. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА 11.1. Настоящий Договор заключается на срок, равный длительности оплаченных Клиентом Занятий. 11.2. Настоящий Договор остается в силе в случае изменения реквизитов Сторон, изменения их учредительных документов, включая, но не ограничиваясь, изменением собственника, организационно-правовой формы и др. Исполнитель вправе передать права и обязанности по Договору другому юридическому лицу. В случае изменения реквизитов Стороны обязаны в 10-дневный срок уведомить об этом друг друга. 12. РЕКВИЗИТЫ ИСПОЛНИТЕЛЯ ООО «Грэйт Софтвэ Студиос», Юр. адрес: Россия,119633,Москва, ул. Новопеределкинская д.15. ИНН 7732513028 КПП 772901001 ОГРН 1077746288388 ОКПО 99083280 р/с 407 02 810 6 000 300 25935 в ОАО АКБ «АВАНГАРД» г.Москва Корр.Счет Банка: 301 018 100 000 000 00201 БИК: 044 525 201 Генеральный директор Йолач Мерьем Владимировна. Адрес электронной почты: support@gsstudios.ru
Заявка на обучение
8 + 5 =
Решите эту простую математическую задачу.
Мы вам перезвоним!
3 + 2 =
Решите эту простую математическую задачу.