Искусство переговоров и продаж

Основная цель данной программы обучения: формирование и развитие у сотрудников навыков проведения успешных переговоров на любых уровнях и совершения активных личных продаж (как по телефону, так и при личной встрече) – позволяющих гарантированно достигать корпоративных целей компании: увеличение объемов продаж, развитие долговременного сотрудничества с клиентами и др.

Данная программа может включать в себя несколько тренингов, каждый из которых является логическим продолжением предыдущего, что обеспечивает эффективное формирование и использование нужных навыков и компетенций для совершения активных продаж и проведения результативных переговоров на любых уровнях.

Полная продолжительность программы: 80 акад. часов, 8 тренинг-дней.
График проведения: с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки.
Формы и методы: информационные блоки, деловые и ролевые игры, кейсы, обсуждения, задания на развитие навыков эффективного ведения переговоров и продаж, видеоанализ.

Программа «ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ И ПРОДАЖ»

День 1-2.

Тема 1. Эффективная подготовка к переговорам.

  • постановка цели переговоров и определение условий их достижения;
  • SMART-технология постановки целей.
  • правила ведения переговоров;
  • определение этапов переговоров;
  • определение задач на каждом этапе;

Тема 2. Вступление в контакт, этапы переговоров по телефону и при встрече.

  • правила эффективного вступления в контакт с клиентом;
  • овладение умением вступать в контакт;
  • специфика телефонных переговоров;
  • особенности вступления в контакт по телефону;
  • завоевание доверие клиента;
  • этапы и структура телефонных переговоров;
  • успешное «прохождение секретаря».
  • быстрое и эффективное создание атмосферы доверия в переговорах.

Тема 3. Краткое представление компании и услуг по телефону и при встрече.

  • техника USP – уникальное торговое предложение;
  • применение USP при представлении компании и ее услуг по телефону и при встрече;
  • продажа встречи по телефону;
  • работа с информацией при входящем звонке, переориентирование клиента, сопутствующая продажа;

Тема 4. Техники работы с возражениями, отговорками партнеров и клиентов; преодоление возражений при первичном контакте.

  • что скрывается за возражениями?
  • типы возражений: мозговой штурм на выявление привычных возражений клиентов и обычных способов реагирования и их стоимости для компании.
  • основная техника работы с возражениями клиентов;
  • практическое упражнение на работу с возражениями;

День 3-4.

Тема 5. Продажи с учетом психологических типов клиентов.

  • психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа;
  • управление собой и различными типами клиентов.
  • определение психологического типа по тону голоса и стилю речи по телефону и при встрече;
  • использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе;
  • применение современных методов влияния на клиентов и партнеров в зависимости от психологического типа в ходе переговоров и продаж.
  • различные стратегии переговоров для разных типов клиентов.

Тема 6. Выяснение потребностей клиента.

  • Умение задавать вопросы. Типы вопросов.
  • Управление переговорами с помощью вопросов.
  • Активное слушание. Упражнение на отработку навыка управления переговорами с помощью вопросов и активного слушания.
  • Уровни и типы потребностей клиентов: их использование в переговорах.
  • Практическое упражнение на отработку навыков выявления потребностей партнера;

Тема 7. Способы аргументации и влияния в переговорах.

  • Формирование навыков демонстрации пользы товара, услуги, сотрудничества;
  • Техника целенаправленной аргументации;
  • Практические упражнения на отработку техники аргументации при переговорах;

День 5-6.

Тема 8. Предъявление цены, правила торга.

  • Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены;
  • Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы и товара;
  • Отработка приемов бесконфликтного предъявления цены;
  • Изучение психологических барьеров предъявления и принятия цены;
  • Использование цены как дополнительного средства создания имиджа фирмы и товара;
  • Торг: скидки, когда и за что предлагать, сохраняя имидж;
  • Способы предъявления цены клиенту;

Тема 9. Разрешение конфликтных ситуаций в переговорах.

  • Достаточные основания для психологических методов давления на клиентов при работе с неплатежами;
  • Противостояние манипулированию;
  • Работа с рекламациями и претензиями клиента;
  • Техники работы с возражениями, сопротивлением партнера.
  • Техника нейтрализации эмоций клиента и работа с подтекстом возражения;
  • Профилактика и предупреждение конфликтных ситуаций в переговорах.
  • Восстановление контактов с «недовольными» клиентами.

Тема 10. Способы влияния при возврате долгов.

  • Формирование личных навыков влияния;
  • Когда и как начинать «давить» на клиента.
  • Методика ступенчатого усиления влияния.
  • Техника целенаправленной аргументации;
  • Практические упражнения на отработку техники аргументации при возврате долгов;
  • Методика «заезженной пластинки».

Тема 11. Сохранение и развитие взаимовыгодных отношений с клиентами.

  • Уменьшение вероятности возникновения задолженности со старыми и новыми клиентами.
  • Договоренности и обязательства: четыре фактора успеха.
  • Закрепление ответственности клиента за возврат долга.
  • Постепенный выход на «нулевую» дебиторскую задолженность.
  • Сохранение и развитие позитивных отношений с клиентами после возврата долгов.

День 7-8.

Тема 12. Консультативные техники переговоров.

  • Продажа при низкой заинтересованности клиента;
  • Освоение технологии консультативных продаж;
  • Использование ситуационных вопросов для прояснения ситуации клиента.
  • Выявление и фокусирование внимание клиента на его недовольстве текущей ситуацией с помощью проблемных вопросов. Усиление значимости проблем в сознании клиента.
  • Развитие желания клиента изменить существующую ситуацию. Извлекающие вопросы о ценности или пользе предлагаемого решения проблемы.
  • Создание цепочек вопросов по технологии консультативных продаж: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.
  • Влияние типа вопроса на эффективность каждого этапа продажи.
  • Презентация. Предложение клиенту своего продукта / услуг как способ решения существующих у него проблем. Демонстрация возможностей продукта и компании-продавца.
  • Завершение встречи. Договоренности и обязательства: четыре фактора успеха.
  • Анализ встречи: ключевые показатели успеха переговоров.

Тема 13. «Тонкие» техники влияния в переговорах.

  • Создание доверия на различных уровнях для усиления своего влияния.
  • Влияние на оппонента с помощью техник невербальной коммуникации.
  • Техники противостояния чужеродному влиянию.
  • Как передавать собеседнику только выгодную вам информацию с помощью «языка тела».
  • «Считывание» информации с клиента.
  • Управление собственным состоянием.
  • Стрессменеджмент: приемы и техники быстрого снятия стресса.

В процессе тренинга все участники получат практические навыки проведения успешных переговоров, которые смогут использовать в процессе продажах сразу после окончания тренинга.

РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ:

  • Формирование высокоэффективных навыков активных личных продаж с высокой мотивацией к продажам;
  • Формирование системного подхода к привлечению и удержанию клиентов;
  • Четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентами, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных, административных) и собственных ресурсов;
  • Эффективное использование телефона: в т. ч. и для «холодных» звонков.
  • Навыки грамотного представления себя, продукции и компании;
  • Успешное совершение активных продаж;
  • Умение сформировать благоприятное впечатление, установить эффективный контакт с клиентом и завоевать его доверие.
  • Освоение приемов активного слушания и выявления потребностей клиентов с использованием, в том числе, алгоритма постановки вопросов по технологии консультативных продаж.
  • Убедительная, аргументированная презентация и демонстрация возможностей товара или услуги.
  • Навыки проведения результативных продаж, преодоления скептицизма, безразличия и снижения вероятности возникновения возражений.
  • Умение анализировать поведение: собственное и партнера - в процессе переговоров и выбирать его оптимальный алгоритм.
  • Способность эффективно действовать при проведении переговоров в группе.
  • Навыки проведения структурированных переговоров и конструктивного взаимодействия с клиентами;
  • Освоение техник, позволяющих «разговорить», убедить, переубедить собеседника.
  • Формирование внутренней готовности к проведению переговоров в «жестких» условиях.
  • Овладение навыками противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
  • Способность взаимодействовать с «трудными партнерами», нахождение решений в сложных и конфликтных ситуациях.
  • Освоение техник преодоления возражений, завершения переговоров, совершения продаж.
  • Умение использовать SMART-планирование для увеличения объемов продаж и эффективного проведения переговоров.
Заявка на обучение
6 + 0 =
Решите эту простую математическую задачу.
Мы вам перезвоним!
17 + 1 =
Решите эту простую математическую задачу.